美露銷售團(tuán)隊(duì)市場啟動(dòng)以來，工作已經(jīng)經(jīng)歷了合作商開發(fā)、終端開發(fā)和動(dòng)銷補(bǔ)貨三個(gè)階段，2015年以來，雖然還有一定的空白區(qū)域市場，但銷售業(yè)務(wù)和市場管理工作已經(jīng)更多地偏重于已經(jīng)開發(fā)區(qū)域的終端建設(shè)、廠商關(guān)系優(yōu)化和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，而且，終端動(dòng)銷的推、拉等工作還只是初步啟動(dòng)；其間，團(tuán)隊(duì)在終端上的動(dòng)作以生動(dòng)化、陳列和少量的客情溝通為主，少數(shù)區(qū)域核心終端得到了重視和有效的推進(jìn)。

不過，對核心終端的關(guān)注和推進(jìn)，更多還停留在將核心終端開發(fā)、補(bǔ)貨當(dāng)作一個(gè)“目標(biāo)”，還未能全面落實(shí)到行動(dòng)、方法的層面。同時(shí)，普通終端的拜訪中，由于現(xiàn)實(shí)的績效目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)等原因，關(guān)注“訂單”的目的性較強(qiáng)，而對于終端基礎(chǔ)指標(biāo)的持續(xù)推進(jìn)的意識還不夠明確和堅(jiān)定，以至于不少終端拜訪類似“巡店”：除了關(guān)注訂單之外，不能深入關(guān)注動(dòng)銷的細(xì)節(jié)，而且有些需要及時(shí)溝通、討論和處理的異議也積累了下來，時(shí)間長了，影響了關(guān)鍵人客情和對我品的口碑，為后續(xù)業(yè)務(wù)推進(jìn)制造了障礙，也需要更高的成本來解決。

模擬估算，假設(shè)我們團(tuán)隊(duì)有50%的終端拜訪是巡店方式，那么在接近一半的時(shí)間和終端內(nèi)工作是不夠有效的，這不僅是一種浪費(fèi)，而且會(huì)誤導(dǎo)我們自己：市場空白在減少，而現(xiàn)有終端質(zhì)量不高，目標(biāo)壓力越來越大，等等；如果團(tuán)隊(duì)能持續(xù)提高終端拜訪的有效性，不但核心終端，而且大量的普通終端都會(huì)為我們貢獻(xiàn)源源不斷的訂單，這樣目標(biāo)壓力會(huì)大大減小，市場有亮點(diǎn)、有影響面，層次分明，也會(huì)更快地塑造出品牌的影響力，從而與動(dòng)銷形成良性循環(huán)。

那么，究竟如何做好“有效拜訪”呢？今天與大家作以探討：

1什么是有效拜訪？

在銷售業(yè)務(wù)過程中，基于對區(qū)域和終端信息的了解和積累，銷售人員制定合理的拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，以此為指導(dǎo)，在終端上以拉動(dòng)關(guān)鍵人、服務(wù)人員、消費(fèi)者的關(guān)注、配合、支持、參與、嘗試等為目標(biāo)，展開一系列的溝通、互動(dòng)、產(chǎn)品展示和促銷等業(yè)務(wù)動(dòng)作，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端上的動(dòng)銷、補(bǔ)貨和持續(xù)增長。終端拜訪，有效為王！

2有效拜訪和核心終端的關(guān)系

1、核心終端是區(qū)域市場的關(guān)鍵組成部分，做好核心終端對總體目標(biāo)有關(guān)鍵的支撐作用；2、核心終端是目標(biāo)、方向，是有效拜訪的前提之一：核心終端在拜訪目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃中有著獨(dú)特的重要性，需要特殊考慮；3、有效拜訪是做好核心終端的方法：核心終端作為一個(gè)“關(guān)鍵目標(biāo)”，不僅要重視，而且要做出成效，除了規(guī)劃、資源外，每次拜訪時(shí)的有效行動(dòng)，就成為目標(biāo)、規(guī)劃得以落地、執(zhí)行的關(guān)鍵；4、有效拜訪做好普通終端，對于核心終端是一種支援：核心終端的成長需要時(shí)間，普通終端數(shù)量多，操作相對簡單，其成長也會(huì)為核心終端建設(shè)爭取時(shí)間，減少壓力，實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)健的成長終端拜訪，有效為王！

3如何做好有效拜訪？

有效拜訪不只是在一個(gè)終端上的獨(dú)立工作，而是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是建立在銷售運(yùn)營平臺(tái)上的一個(gè)過程，所以要與其他的銷售、運(yùn)營工作，如績效指標(biāo)、線路規(guī)劃、運(yùn)營會(huì)議等，連貫起來規(guī)劃和實(shí)施；有效拜訪要講求深度和次數(shù)：既要有足夠的單次工作時(shí)間、工作量來保障終端內(nèi)的有效動(dòng)作，又要有足夠的拜訪頻次來重復(fù)、鞏固產(chǎn)品表現(xiàn)和客情，從而實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷；終端拜訪，有效為王！

1、周目標(biāo)、周計(jì)劃、晨會(huì)；

所有行動(dòng)的有效性首先都要有清晰、準(zhǔn)確的目標(biāo)作為引導(dǎo)。

對于一天或一個(gè)終端的拜訪，月度績效指標(biāo)和周目標(biāo)是方向和指引，總體目標(biāo)明確了，對于不同的終端的目標(biāo)和行動(dòng)才會(huì)有差異化、互補(bǔ)性，工作才能有針對性地去做，行動(dòng)才能做到輕重緩急，才能有合適的節(jié)奏，才能更堅(jiān)決、更有效；根據(jù)周目標(biāo)制定的計(jì)劃，把一個(gè)周的時(shí)間和整個(gè)定格的工作整合成一個(gè)整體，這樣任何具體的線路、終端拜訪都成為相互影響、相互支撐的動(dòng)作，相互關(guān)聯(lián)，在時(shí)間安排、資源分配、動(dòng)作推進(jìn)上，可以統(tǒng)籌安排，有機(jī)地支撐周目標(biāo)；晨會(huì)（日會(huì)）是一個(gè)良好的溝通和檢查的平臺(tái)，經(jīng)理或主管可以對每個(gè)定格周目標(biāo)的完成進(jìn)度、遇到的問題、積累的經(jīng)驗(yàn)做跟進(jìn)和分享，同時(shí)，也為有效拜訪提供了信息、信心上的支持，幫助隊(duì)員更好地展開終端拜訪；周目標(biāo)、周計(jì)劃、晨會(huì)（日會(huì)）是每一個(gè)戰(zhàn)區(qū)、定格都必須要堅(jiān)持的基本動(dòng)作，也是有效拜訪的前提條件和基礎(chǔ)；2、一個(gè)整天的有效工作；

首先，按照線路拜訪（目標(biāo)終端）是一個(gè)看似慢、實(shí)際卻慢中有快的方式：終端補(bǔ)貨看似是一個(gè)偶然的事件，能否遇到關(guān)鍵人、雙方的情緒、生意太忙或時(shí)間不適合，都會(huì)影響到針對“訂單”的溝通、談判，得不到好的結(jié)果；所以，有些同事就會(huì)走跳躍路線，總會(huì)將線路上的部分終端遺漏，導(dǎo)致部分終端沒有得到及時(shí)、有效的溝通和基礎(chǔ)推進(jìn)；但是，按照線路拜訪，恰恰不只是為了獲取“訂單”，尤其在有些仍有庫存、關(guān)鍵人不便溝通、甚至有些負(fù)面氣氛的終端，更需要我們的人員去用行動(dòng)、用溝通來做一些基礎(chǔ)動(dòng)作，促進(jìn)動(dòng)銷、客情，長此以往，如果一條線路上的大部分終端都在正常動(dòng)銷，那么有機(jī)會(huì)補(bǔ)貨的終端就會(huì)越來越多，當(dāng)然，這離不開定期的、有效的拜訪；第二，為了體現(xiàn)對核心終端的重視，公司已經(jīng)提倡靈活、合理設(shè)計(jì)拜訪路線，在按照線路拜訪的過程中，兼顧相鄰線路的核心終端拜訪，爭取在一個(gè)周內(nèi)對核心終端實(shí)現(xiàn)二次或多次拜訪，在核心終端中實(shí)現(xiàn)超出平均水平的客情積累、信息積累、戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作嘗試等等，從而獲得比普通終端更多的回報(bào)；第三，做好準(zhǔn)備工作：如果把每一條線路、每一家終端的拜訪都當(dāng)作一場小型戰(zhàn)役，那么，知己知彼、百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)前的情報(bào)搜集、策略戰(zhàn)術(shù)、糧草彈藥、作戰(zhàn)士氣等一切的準(zhǔn)備工作都非常重要，做得到位，則先勝而后求戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝，做得不好，多會(huì)折兵損將、打了敗仗、輸了士氣；哪些情報(bào)呢？如，上次拜訪時(shí)的庫存量、上次拜訪前階段的動(dòng)銷量、上次提出的異議或需求、關(guān)鍵的服務(wù)人員信息、主要競品的動(dòng)銷現(xiàn)狀、關(guān)鍵人的合適拜訪時(shí)間等等，根據(jù)以上信息提前思考、確定本次拜訪的挑戰(zhàn)目標(biāo)、可能的困難、解決思路、可用資源等，然后以飽滿的精神、昂揚(yáng)的斗志、必勝的信心展開拜訪，如此，有什么不可戰(zhàn)勝的？除了自己，一切都不在話下！

3、一個(gè)終端的有效拜訪；

有效拜訪最直接和具體的表現(xiàn)，是在每一家終端里?；仡櫼幌?，“有效拜訪是指，在銷售業(yè)務(wù)過程中，基于對區(qū)域和終端信息的了解和積累，銷售人員制定合理的拜訪目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，以此為指導(dǎo)，在終端上以拉動(dòng)關(guān)鍵人、服務(wù)人員、消費(fèi)者的關(guān)注、配合、支持、參與、嘗試等為目標(biāo)、展開一系列的溝通、互動(dòng)、產(chǎn)品展示和促銷等業(yè)務(wù)動(dòng)作，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在終端上的動(dòng)銷、補(bǔ)貨和持續(xù)增長。”

終端拜訪，有效為王！

建議從以下幾個(gè)角度來展開：

第一，有效行動(dòng)：

主要指“以拉動(dòng)服務(wù)人員、消費(fèi)者的關(guān)注、配合、支持、參與、嘗試等為目標(biāo)”的業(yè)務(wù)動(dòng)作：

所謂有效，1、是指這些動(dòng)作會(huì)將我品的信息以最全面、有效的方式展示給消費(fèi)者，如合適位置的生動(dòng)化，不斷刺激消費(fèi)者的眼球和潛意識記憶，次數(shù)多了就能將品牌定位和產(chǎn)品信息植入到消費(fèi)者的認(rèn)知中去，大陳列、多點(diǎn)陳列、冰柜陳列，以暗示消費(fèi)者這是熱銷產(chǎn)品，并且口味口感有冰鎮(zhèn)可選；2、以最便捷的方式推送給消費(fèi)者，如堅(jiān)持?jǐn)[桌，這種情況下很多消費(fèi)者會(huì)有好奇心并初次嘗試，體驗(yàn)之后會(huì)逐步成為忠誠顧客，同時(shí)，擺桌產(chǎn)品伸手可得，也不必向服務(wù)人員詢問價(jià)格、點(diǎn)單等，便利性大大增加，也大大縮減了消費(fèi)決策的時(shí)間，減少了由于思考、溝通等可能帶來的選擇障礙，所以成為最佳有效動(dòng)作；3、宣導(dǎo)、不斷強(qiáng)化瓶蓋激勵(lì)方案，提高終端人員參與度，當(dāng)服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可以動(dòng)銷，并同時(shí)個(gè)人有利益可得時(shí)，激勵(lì)方案就容易生效，所以，隊(duì)員需要不斷強(qiáng)調(diào)這種激勵(lì)，并想方設(shè)法從個(gè)別人員身上取得突破，以點(diǎn)帶面；同時(shí)，雙方關(guān)系也從簡單的交易關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作關(guān)系、共同體，在利益基礎(chǔ)上增加了情感方面的鏈接，更加穩(wěn)定；所以，有效行動(dòng)的基礎(chǔ)動(dòng)作=生動(dòng)化+陳列最大化+冰凍化+擺桌+激勵(lì)；這些動(dòng)作的意義還在于，即使當(dāng)次拜訪沒有訂單補(bǔ)貨，但仍會(huì)促進(jìn)終端的動(dòng)銷，加速庫存消化，會(huì)帶來下次拜訪的訂單！

第二，有效溝通：

有效溝通從目標(biāo)分有兩種，一是為了提升客情，一是為了解決問題、處理矛盾；當(dāng)隊(duì)員在終端上開展了大量有效的基礎(chǔ)動(dòng)作后，關(guān)鍵人和服務(wù)人員也會(huì)受到觸動(dòng)和感染，這些動(dòng)作不僅會(huì)促進(jìn)動(dòng)銷，也會(huì)直接縮減雙方人員的距離感，增加對方配合工作的參與感，雙方客情自然得以提升；同時(shí)，適當(dāng)?shù)难哉Z交流也會(huì)起到錦上添花的效果；同時(shí)，很多終端在前一階段的合作中，會(huì)感覺到我品作為新品類、新品牌，與其他成熟產(chǎn)品相比，動(dòng)銷比較差，也可能和最初進(jìn)店時(shí)的預(yù)期有較大落差，對后續(xù)合作會(huì)表示疑慮、擔(dān)心甚至抵觸，這種情況下，我們最好的做法是，以實(shí)事求是的心態(tài)面對事實(shí)，接受對方的質(zhì)疑，進(jìn)而，進(jìn)一步展示其他區(qū)域、終端的熱銷案例、數(shù)據(jù)、圖片，并尋找本店動(dòng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、改進(jìn)點(diǎn)，在引導(dǎo)重建信心的基礎(chǔ)上，尋求動(dòng)銷的突破；這樣，至少終端會(huì)以新的預(yù)期來看待我品動(dòng)銷，以新的動(dòng)作來配合后續(xù)工作，而且對于我隊(duì)員的態(tài)度、專業(yè)精神、能力有了進(jìn)一步的認(rèn)識，這樣才是有效溝通；還有一種情況是，前期業(yè)務(wù)中的遺留問題，已經(jīng)造成了很負(fù)面的認(rèn)知和口碑，同樣也需要實(shí)事求是，以解決問題、繼續(xù)合作為目的，不急不躁、不卑不亢地面對終端關(guān)鍵人，面對和處理問題和矛盾，在過程中，往往不但解決了客情，還會(huì)增加了更多的合作機(jī)會(huì)，取得意外的收獲。

總體上，溝通，不論是行動(dòng)還是言語的方式，是不可缺少的拜訪動(dòng)作，是在有效行動(dòng)基礎(chǔ)上的升華和錦上添花，積極主動(dòng)的溝通必將帶來不同凡響的效果！

第三，有效記錄：終端報(bào)表，拜訪總結(jié)和積累（暫不展開）。

1、與合作伙伴的有效溝通，爭取參與、配合和支持，是有效拜訪后的下一步；2、通過協(xié)同拜訪解決幾個(gè)問題：此處暫不展開。

小結(jié)

結(jié)合以上探討，我們應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和自己，重新分析現(xiàn)有的市場機(jī)會(huì)，重新挖掘既有終端的資源和寶藏，重新分析、改進(jìn)自身的工作，重新剖析自己的心態(tài)、意志和方法，只要咬緊目標(biāo)，只要不斷改進(jìn)方法，堅(jiān)持下去、不放棄，無論是誰，無論什么樣的個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)、能力，做好終端工作都不會(huì)是一件困難的事，而且，每個(gè)人都會(huì)輕松愉快地做好自己戰(zhàn)區(qū)、定格和終端的主人，成為一名優(yōu)秀的蘇醒先生！